变相销售可提前退保产品,银行拟加收手续费
分类:保险

摘要:近期,某国有大行对合作险企下发的《关于加强管理中短存续期存量保险产品的函》在业内流传。该函显示,目前该行已到期的中短存续期保险,仍有近40%的存量保单未按约定持有年期进行退保。未来该行将按照存量保费余额1%的标准逐年收取续收手续费,如果险企不认...

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摘要:偿付能力亮红灯,有险企变相销售中短期产品 前5个月代销保费降了40%,未达到今年发展预期,根据总行要求,已经加大保险到期客户以及存量客户的后期跟踪维护力度。同时与合作险企达成协议,每个银行网点由1家保险公司分支机构专门承包推动。一家银行分行银保...

  近期,某国有大行对合作险企下发的《关于加强管理中短存续期存量保险产品的函》在业内流传。该函显示,目前该行已到期的中短存续期保险,仍有近40%的存量保单未按约定持有年期进行退保。未来该行“将按照存量保费余额1%的标准逐年收取续收手续费”,如果险企不认同该提议,该行将“建议客户及时退保并辅以银行理财产品进行承接。”

  银行与险企曾经是亲密的合作伙伴,但是随着监管密集出台政策引导行业回归保障,以及对中短存续期保险产品严格限制,银保渠道正在生变。8月8日,北京商报记者从业内获悉,工行将对从2017年1月1日起超过约定持有年限未退保的产品,向各合作保险公司按照存量保费余额1%的标准逐年收取续收手续费。若合作保险公司不认同,工行将建议客户及时退保并辅以银行理财产品进行承接。

  偿付能力亮红灯,有险企变相销售中短期产品

  对此,一家险企银保相关业务人员对《证券日报》记者表示,上述函件一方面反映出目前国有大行在银保代理业务方面的强势地位;另一方面反映出,由于行业回归保障,险企中短存续期产品供给不足,没有合适期限的产品对接此前到期退保的保费,不少险企将面临如何引导客户投保存续期较长保险的问题。

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  “前5个月代销保费降了40%,未达到今年发展预期,根据总行要求,已经加大保险到期客户以及存量客户的后期跟踪维护力度。同时与合作险企达成协议,每个银行网点由1家保险公司分支机构专门‘承包’推动。”一家银行分行银保相关负责人如是说。

  未退保产品

  一直以来,银保渠道被不少保险公司视为冲规模的“主战场”。受益于中短存续期保险产品的热销,保险公司做大市场的同时,银行也通过手续费赚得盆满钵满。

  近期,《证券日报》记者走访北京北四环附近工商银行、建设银行、交通银行、邮储银行、光大银行、北京银行、广发银行、江苏银行等多家银行网点发现,目前多数银行网点销售的产品以年金、定期寿险、健康险为主,万能险较少。

  将收取1%手续费

  根据工行近期向各合作保险公司发布的《关于加强管理中短存续期存量保险产品的函》显示,2014年至今该行代理销售的五年期以内的保险产品达到了6600 亿元,手续费也有数百亿元。在这部分业务中,中短存续期产品占比并不小。从目前已到期的中短存续期产品看,仍有近40%的存量保单未按约定持有年期进行退保。

  引人注意的是,虽然多数险企已经在银保渠道销售偏保障的险种,但据《证券日报》记者调查发现,依然有险企通过“不设置退保费用”的方式变相销售中短存续期保险产品。

  近年来,我国保险行业迎来了一个蓬勃快速发展时期,尤其是受益于中短存续期保险产品的热销,近几年银保业务代理的保费规模实现了快速增长。

  目前来看,保险产品期限结构的变化,已经影响到了银行的代理业务收入,这就衍生出超期持有保单续收手续费的问题。工商银行表示,过往中短存续期产品手续费定价依据是按产品约定持有年期一次性收取,未对超期持有保单的续收手续费进行约定。鉴于目前中短存续期产品已接近停售,但存量中短存续期产品从长期看在客户收益和保障方面尚有竞争力。因此,工行建议合作保险公司配合银行对超期持有保单的客户进行共同维护。

  某银行分行代销保费降四成

  “2014年至今,我行代理销售的五年期以内的保险产品(主要为中短存续期产品)达到了6600亿元。但随着从去年开始的监管政策调整,中短存续期产品的销售从今年二季度开始逐步成为历史。”上述银行提到。

  工行对北京商报记者进行独家回应指出,合作保险公司在过往中短存续期产品营销中,是按照短期产品利益最大化原则建议客户持有1-3年进行宣传,并与客户按照持有保险产品1-3年的时间进行销售约定,达到建议持有年期后客户通过退保实现产品提前结算。保险公司在与银行签订中短存续期产品手续费时是按产品约定持有的1-3年期作为产品手续费定价依据,而非按照产品合同实际保障期间进行定价。从目前掌握的情况看,大部分客户是按照产品销售约定进行了退保操作。

  就上半年银保发展情况,上述银保业务人员对《证券日报》记者表示,今年分行保险收入同比增幅为-40%,保险业务发展未达预期,且远远落后去年同期水平。

  上述函件提到,从目前已到期的中短存续期产品看,仍有近40%的存量保单未按约定持有年期进行退保。过往中短存续期产品手续费定价依据是按产品约定持有年期一次性收取,未对超期持有保单的续收手续费进行约定。鉴于目前中短存续期产品已接近停售,但存量中短存续期产品从长期看在客户收益和保障方面尚有竞争力。“我行本着诚信合作的原则,建议合作公司配合银行对超期持有保单的客户进行共同维护。”

  据介绍,随着监管政策的调整,部分保险公司基于公司经营管理稳定和流动性需求,向工行提出诉求希望过往购买中短存续期保险产品的客户可以延长产品持有时间。考虑到保险公司因退保产生的现金流压力,在下发的文件中,工行建议对未按期退保,并引导客户长期持有产品。但对从2017年1月1日起超过约定持有年期未退保的产品,将按照存量保费余额1%的标准逐年收取续收手续费。若保险公司不认同工行共同维护客户的提议,未能就续收手续费达成一致,工行表示将根据过往产品手续费定价依据,对未如期退保客户推送信息,建议客户及时退保并辅以银行理财产品进行承接。

  该银保负责人表示,目前银保发展确实需要保险公司的大力协助及培训才能拉动保费的增长,尤其是一些较为复杂的重疾险等产品,需要保险公司对银行理财人员加强培训。

  该行对超期持有的中短存续期产品提出两种管理方案。

  险企进退两难

  实际上,从《证券日报》记者近期走访的情况来看,北京北四环附近的交通银行、邮储银行、光大银行、北京银行、广发银行、江苏银行等多家银行网点目前销售产品多以年金保险、定期寿险、健康险为主,标准化、流动性较强的万能险较少。

  一是双方“总对总”达成一致,共同做好未按期退保客户的后续服务工作,引导客户长期持有产品,降低保险公司因退保产生的现金流压力。由双方总部下发通知,“分对分”签订产品补充协议,对从2017年1月1日起超过约定持有年期未退保的产品,按照存量保费余额1%的标准逐年收取续收手续费。

  存量保单留下的历史难题,如今却要保险公司全单照收。上述人士坦言:“真是哑巴吃黄连,有苦说不出。相对银行而言,保险公司相对弱势,都知道银保业务不赚钱,如今又要给银行追加手续费,保险公司的压力不言而喻。不过,即使这样,对于保险公司而言,还是不愿意让银行建议客户退保。因为客户退保除了会让公司流失客户之外,还会对保险公司产生现金流压力。”

  此外,上述银行网点中,当问及理财产品,银行网点销售人员很少主动介绍保险产品。在个别银行网点,当《证券日报》记者问及保险产品,理财人员会直接递过来保险产品说明,而不做详细介绍。

  二是保险公司不认同共同维护客户的提议,行司未能就续收手续费达成一致,银行本着诚信合作原则,根据过往产品手续费定价依据,对未如期退保客户推送信息,建议客户及时退保并辅以银行理财产品进行承接。

  据了解,2016年保监会多次发文规范人身险市场,尤其9月发布新规,要求人身险提高风险保障水平,进一步调整和优化业务结构,万能险真正面临拐点。依据新规,将万能险责任准备金评估利率上限下调0.5个百分点至3%,高于评估利率上限的人身保险产品报保监会审批,防范利差损风险,并要求各保险公司逐渐削减中短存续期理财型保险的占比,在三年多时间降至50%,最终将保持在30%左右。

  上述银保负责人表示,目前银保销售主要的问题有几个:一是银行理财人员对复杂型保险了解不够深入,对期交等长期型产品知识欠缺;二是爆款产品较少,尤其是收益型产品变少。

  上述函同时提到,各合作保险公司全面梳理在该行代销的存量保单,特别是从2012年1月1日至2017年6月30日销售的中短存续期保险产品。对于已在公司营业网点办理过犹豫期撤保、退保、追加、满期给付的保单要将保全信息及时通过“银保通”日终批量文件回传银行,确保行司有效保单数据保持一致。“由于存量保单状态信息不准确,导致本行主动联系客户后引发客户投诉事件,由合作保险公司承担全部责任,本行将对合作公司下一步产品合作、业务推动予以调整。”

  市场变化,监管政策也随之而变。2016年末,保监会对中短存续期产品的监管再次升级,自2017年1月1日开始,要求险企的中短存续期产品控制在50%以内,否则将暂停分支机构的开设。正因如此,险企在“开门红”期间紧急调整热销产品,此前在银保渠道主打的理财型保险产品纷纷下架换档。

  “下一步将多措施加强保险销售:一是继续丰富代理保险产品线,目前正在与3家保险公司接洽,预计下个月将上线3款新的收益型保险;二是加强期交培训,做好产品的组合营销;三是加大保险到期客户以及存量客户的后期跟踪维护力度,对到期客户进行提前预热沟通,最大限度维护存量客户,做好保险产品接续营销。”该负责人表示。

  对此,一家险企银保相关业务人员对《证券日报》记者表示,上述函件一方面反映出目前国有大行在银保代理业务方面的强势地位;另一方面也反映出,由于行业回归保障,不少险企将面临如何引导客户投保存续期较长的保险的尴尬境地。

  有机构预测:“未来五年保户存储金总规模很难超过2万亿元,现金流风险将出现在2018-2020年,净赎回的额度将在每年200亿元以上,是公司1-2倍的净资产规模。 ”

  《证券日报》记者也了解到,该分行近期实行网点“承包”制:让合作的保险公司分支机构各自选择适合的银行网点,专门派保险业务人员进行指导和经营,强势推进保费增长。

  中短存续期产品

  挽留客户困难重重

  事实上,险企“承包”银行网点也有与今年银保销售大背景不无关系:银保监会披露的数据显示,今年前4个月,银保渠道主销的趸缴业务和银邮渠道业务出现大幅压缩。在业内人士看来,银保渠道业务占比缩水,一方面源于险企主动调整业务结构;另一方面也与多项监管政策落地后,银行渠道保险产品难卖有关。

  今年应在70%以内

  事实上,新规对于存量保单的客户几乎没有影响。但留住大量存量保险客户,成为自去年保监会一系列保险政策后,各大保险公司共同面临的一大难题。

  有险企变相销售“可提前退保”产品

  由于监管的回归保障,险企中短存续期产品供给不足,没有合适期限的产品对接此前到期退保的保费,不少险企将面临或引导客户投保存续期较长的保险、或银保客户被银行理财等其他理财替代的局面。

  当前,监管部门严格把控风险,引导各项业务回归本质、凸显特征,弱化同质竞争。保监会强调“保险姓保”,限制人身险的短期投资功能,这也让银行渠道有了很大的挑战。“目前的发展阶段存在保险中短存续期产品占比过高,未形成长期发展策略,一旦遇到政策风险,经营不确定性显著提高,甚至波及其他核心业务,不利于整体健康可持续发展。” 某银行在关于今年保险代理指导意见讨论稿中就曾提到。该行指出,“2017年将有超过3000亿元的保险产品到期额度,如何加大存量客户维护力度,将这部分客户资金继续留在代理渠道内,特别是为无法继续购买中短存续期的客户资金找到合适的产品承接,将是今年面临的严峻挑战。”

  值得一提的是,虽然多数险企开始在银保渠道销售中长期的保障型保险,但依然有个别险企在银保渠道销售 “可提前退保”的产品。

  保监会在2016年3月份下发的《中国保监会关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》中,明确表示:“保险公司所销售的预期60%以上的保单存续时间在1年以上(含1年)3年以下(不含3年)的中短存续期产品的年度保费收入,2016年应控制在总体限额的90%以内,2017年应控制在总体限额的70%以内,2018年及以后应控制在总体限额的50%以内。”

  北京商报记者了解到,农行也曾向合作保险公司发过类似于工行的文件。对于其中缘由,有知情人士称:“是因为银行害怕客户做追加或者再扩大缴费金额。尤其万能险,做追加银行往往得不到任何手续费。加上这两年银行效益不太好,银行希望转换成其他理财。”

  例如,吉祥人寿祥和三号 A 款年金保险在保险条款中标明,“本合同保险期间分为10年、20年两种,自本合同生效日零时开始起算,您可选择其中一种保险期间与我们约定,并在保险单上载明”。但该款产品在农业银行官网的“产品特点”中却表示“无任何初始费用;二年后无退保费用;每月公司官网公布结算利率;日复利,月结息”。

  行业数据也显示,今年各险企加码银保保障型产品,银保渠道原保费也出现较大增长。《证券日报》记者获得的一份行业交流数据显示,今年一季度寿险公司银邮代理业务原保费收入6920.17亿元,同比增长39.53%,占寿险公司业务总量的52.30%,同比上升0.86个百分点。

  据了解,安邦人寿近日在微信端上线了“一键转保”服务功能。对于计划转保的客户,现阶段可通过“一键转保”投保安邦人寿推出的“安邦随e赚两全保险(万能型)”产品。

  同样,吉祥人寿祥和利多宝两全保险(网银)的保险期间为5年,简介也标明“1年末退保现金价值年化收益3.5%左右”。也就是说,该产品保险期间虽然标为5年,但若客户购买该产品一年后退保,实际存续期仅为一年。

  “随着高现价保险产品的进一步缩紧,目前可供我渠道销售的高现价产品预计在6月底销售额度用尽。下阶段,销售转型会成为代理保险的工作重心。”另一家银行保险代理相关业务人员表示。

  北京商报记者 许晨辉/文 代小杰/制表

  实际上,为拉长保险存续期,目前多数险企设置了退保费用,鼓励消费购买保险后延长持有期。比如一款年金产品,若消费者第一年退保,则扣去保单现金价值的5%,第二年扣4%、第三年扣3%,第四年扣2%,第五年扣1%,第六年不收取退保费用。而第一年不收取手续费,则变相鼓励消费者退保,拉低保险产品存续期。

  该人士表示,根据监管要求,各家公司推出的高现价中短期趸交产品逐年减少,只有2017年做大了期交规模,2018年初可供销售的中短期高现价产品的销售额度才能保证。公司已经要求各分级网点加强期交销售,联合保险公司开展培训活动,促进期交销售规模快速上量。

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  银保监会此前发布的《中国保监会关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》规定,保险公司销售中短存续期产品的,应保持综合偿付能力充足率不低于100%且核心偿付能力充足率不低于50%。保险公司综合偿付能力充足率低于100%或核心偿付能力充足率低于50%时,应立即停止销售中短存续期产品。

  记者获悉,一些银行已经计划三季度加大银保期交产品的销售,减少中短存续期产品。比如,有银行近期下发给分支机构的通知要求,各分支银行当前网点全年已合作的保险公司基础上,不新加只减少,并对当前网点重点合作的保险公司期交产品进行明确,并建议阶段性只保持1家公司的期交销售。

  偿付能力报告显示,吉祥人寿一季度末的综合偿付能力为78.87%,去年四季度末的偿付能力为80.39%。此外,吉祥人寿一季度保险业务收入15.5亿元,原保险保费收入同比下降56%,规模保费收入同比下降62%。截至2017年年末,吉祥人寿退保金22.29亿元,同比增长190%。

  一些银行近期也对分支机构合作的保险公司及重点产品进行梳理,进行网点调整,提升网点产能,组织人力对网点资源进行再优化,旨在根据期交的销售特点加大期交销售。另外,一些银行让合作的保险公司对获得的网点资源进行针对性的培训和销售指导,让网点销售人员有重点地进行营销,最终达到产能提升的目的。”

  实际上,今年一季度就有个别险企此前大量销售的万能险进入集中退保期,但新单保费收入不足,这给公司现金流带来了压力,使得其不得不销售一些中短存续期产品弥补现金流。

  银保规模保费

  除吉祥人寿之外,《证券日报》记者还发现,另一家险企的一款年金保险产品也在产品条款中标明:“本合同的保险期间为 10 年”。但在银行的产品介绍中也明确提到“2年后退保保证年化收益4.1%”。资料显示,这家险企偿付能力也亮出红灯:截至2018年一季度,其核心偿付能力充足率88.42%,综合偿付能力充足率101.94%,后者逼近监管红线。

  增速或趋缓

  按照银保监会的要求,保险公司所销售的预期60%以上的保单存续时间在1年以上(含1年)3年以下(不含3年)的中短存续期产品的年度保费收入,2017年应控制在总体限额的70%以内,2018年及以后应控制在总体限额的50%以内。

  业内人士表示,随着险企银保的持续转型升级,今年以来银保保费原保费可能出现快速增长,但规模保费增速或将趋于缓慢。

  也就是说,在偿付能力充足的情况,保险公司仍可在一定范围内销售中短期产品。但从《证券日报》记者调查的情况来看,个别险企在偿付能力亮红灯的情况下,依然变相销售中短期期产品。

  从银行的角度来看,保险代销手续费收入作为近年来银行中间业务收入的一部分,也呈现快速增长,但随着银保代销保费增长的趋缓,一些银保代理大户的中介业务收入也将出现趋缓慢趋势。

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  从年报披露的数据来看,此前代理保费的快速增长,也助推了银行的手续费收入增长,多家银行将手续费收入及非利息收入的主要增长原因归为代销保费的快速增长。例如,农业银行在2016年年报中提到,“去年代理业务手续费收入393.77亿元,较上一年增加107.49亿元,增长37.5%,主要是由于代理财政部委托资产处置及代理保险业务增加。”

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  此外,2016年建设银行代理业务手续费收入200.25亿元,较上年增长0.16%,其中,代理保险收入同比实现翻番。中国银行代理保险业务实现手续费收入46.73亿元,代理保险手续费水平创历史最好水平。交通银行提到,代理类手续费收入为46.36亿元,同比增加12.33亿元,增幅36.23%,主要由于代销保险业务收入的增长。工商银行个人理财及私人银行业务收入增加17.15亿元,主要是代销个人保险业务收入增加。

  数据显示,工商银行、农业银行、邮储银行三家保险代理大户的代销保费规模位列所有银行前三,代销保费分别达3360亿元、3108.29亿元、3683.39亿元。

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