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分类:保险

摘要:作为金融超市中曾经的香饽饽,银行理财因收益率不断下滑而惨遭冷遇,银行开始搬运其他金融产品上架。日前,北京商报记者在与一位业内人士聊天中获悉, 华夏银行 现在开始代销保险产品,原因就是自己的理财销售情况不佳,还有一些银行加大了代销的数量和频率...

摘要:在银行理财收益日益下滑的当下,银行代理的保险产品越来越受到银行和客户两方面的青睐。昨天,北京青年报记者多方了解到,近期各银行银保产品都在热卖,某股份制商业银行今年代销的保险保费可能已经创纪录地破千亿元。 银行保险产品热卖 现在理财产品的收益...

  投资者在购买保险产品时,要仔细阅读合同条款,明确产品提前退保损失等问题,避免不必要的损失。

  证券时报记者 付建利

  作为“金融超市”中曾经的香饽饽,银行理财因收益率不断下滑而惨遭冷遇,银行开始搬运其他金融产品“上架”。日前,北京商报记者在与一位业内人士聊天中获悉,华夏银行现在开始代销保险产品,原因就是自己的理财销售情况不佳,还有一些银行加大了代销的数量和频率。在业内人士看来,银行代销其他金融产品也是“不得已而为之”,但只要销售规范,就不存在风险隐患。

  在银行理财收益日益下滑的当下,银行代理的保险产品越来越受到银行和客户两方面的青睐。昨天,北京青年报记者多方了解到,近期各银行银保产品都在热卖,某股份制商业银行今年代销的保险保费可能已经创纪录地破千亿元。

  在降息以及货币宽松的背景下,银行理财产品的收益率大幅下降,银行代销的保险产品越来越受到银行和客户双方的青睐。

  5000关口前,基金销售仍然火热异常。近日,中邮核心成长、华安策略优选、光大保德信优势配置等基金均是一日售罄。记者在走访部分银行时了解到,作为基金最重要的代销渠道,银行对基金的销售空前重视,与此同时,收益率相对较低的银行理财产品和保险理财产品,却遭到了冷遇。不少银行网点的宣传架上,放满了各种类型的基金产品推广资料,而银行和保险理财产品的宣传资料则很少见到。

  非银行金融产品密集“上架”

  银行保险产品热卖

  普益财富统计数据显示,2015年银行理财市场整体收益率从年初的5.26%降至年末的4.39%,降幅达0.87个百分点。并且在2015年的最后一周,还首次出现没有任何银行理财产品超过6%预期收益率的情况。

  记者昨日在兴业银行深圳彩田路支行看到,该行的宣传架显著位置上均摆放着基金产品的宣传资料,如南方、海富通、兴业等基金公司旗下的产品说明,最下面才摆放着证券公司、外汇理财产品或炒黄金、保险等方面的理财产品资料。而记者在附近的建设银行、招商银行、中国银行的网点也同样发现,各银行宣传架上摆放最多的均是有关基金的资料,而银保理财产品则很少见到,即使有也大多是摆放在不显眼的角落。

  越来越多的金融产品出现在银行的销售单上。

  “现在理财产品的收益一天不如一天,有些保险产品设计不错,收益率高,还安全可靠,所以我觉得客户现在买些保险还是很合适的。”某股份制商业银行东城一家支行的客户经理小李,几乎每天都会在自己的朋友圈里介绍理财方面的产品。

  相比而言,银保产品年化收益率在5%以上的则非常常见,客户购买的积极性自然要高许多。

  “现在银行基本上成了基金产品宣传的大后方了!”工行四川省分行一位客户经理告诉记者,基金的高收益率吸引了众多投资者热烈追捧,在存贷款、

  北京商报记者日前获悉,某股份制银行从去年开始代销保险产品,基金产品的代销量也有所上升。而此前,该行仅代销非常少量的基金产品,保险产品几乎不涉及。据知情人士透露,该行开始代销保险,是因为自身的理财产品收益率一直下滑,销量也遭遇滑铁卢,为了增加中间业务收入,银行选择加揽代销产品。

  十月以来,小李着重推荐的都是保本基金和几款保险产品,而以前她热推的几乎都是本行的理财产品。小李告诉记者,最近他们行的客户的确对保险产品很感兴趣。有款产品刚上线两周保费就过了千万。小李自己的贵宾客户几乎一半都买了一款年金寿险产品。这款产品最低保证年收益在3.5%以上,实际应在5%以上,满三年还随时可退,不影响本金和收益。

   银保产品热卖

信用卡、网银、保险

  该行一位理财经理向北京商报记者证实了理财销售量滑坡的情况,据介绍,受到收益率下滑的影响,她个人维系的老客户中,有1/3的人在理财一到期就将资金转走了。

  某国有大行一家支行的负责人朱先生也表示,现在理财产品收益率下降明显,客户的积极性不高。虽然银行还是想推销自己的理财产品,但是因为收益率没啥优势,营销起来很费劲。相反,该行在网银上推出了一些与财险合作的产品,卖得特别好,客户自己可以在网上操作,也非常方便。

  在工商银行位于北京市朝阳区的某网点,《证券日报》记者注意到,大堂的宣传栏上贴有一张印有近期理财产品发售信息的宣传单,其中有一行大大的红字非常显眼地写着“工银安盛人寿·鑫如意终身寿险”。

理财产品等各项业务中,银行工作人员丝毫不担心完不成工作量的就是基金了。这位客户经理透露,现在到各网点咨询银行保险

  无独有偶,另一家股份制银行一位网点员工也表示,为了留住客户,该行去年下半年来代销保险、基金等金融产品的数量明显上升,销售情况很好。“常常是我们这里的宣传单发完了,我们就去附近其他银行网点拿,好多家银行都同时代销同一只保险或基金产品。”

  低收益或成银行理财常态

  在本报记者走访的另外几家银行网点,各种银保产品也都标注在了大堂的醒目位置。对于这些银保产品的优势,许多银行的理财经理纷纷表示,不仅收益率高,而且保本。

理财产品的日均不到10人,大部分投资者首选基金理财。据介绍,保险产品一般期限较长,很多产品都在5年以上,而且手续费高达10%左右,要收回本金至少也得两年半左右,“除非投资者近几年不想动用资金且增值预期不高,否则有谁会在高收益的基金产品前不动心呢?”这位客户经理还介绍,现在不少银行网点已开始裁减银保产品代销网点,即使有代销的,也严格规定了任务量,定期达不到指标,银保产品就会遭到撤柜的命运。

  严监管下风险可控

  普益财富监测数据显示,上周96家银行共发行了975款理财产品,发行银行数比上期减少了13家,产品发行量减少了4款。上周,银行理财产品的平均预期收益率为4.42%,预期最高收益率在6%及以上的理财产品只有10款,市场占比为1.03%。而记者了解到,现在有些保险公司的万能险产品年化收益率能达到6.8%,5%以上的非常常见。对比下来,客户对理财产品的积极性自然要大打折扣。

  一位理财经理表示:“因为稳健型银行理财产品收益率不断下降,现在购买银行理财产品的投资者很少。我一般都会主动给投资者介绍保险产品,收益高些,很多投资者自己也倾向咨询和购买银保产品。”

  据保监会日前发布的《2007年上半年保险中介市场发展报告》显示,二季度末,全国保险兼业代理机构的数量比上季度末减少7.13%,其中银行类减少9433家,占机构减少总数的89%。报告分析,其原因很重要的一个方面就是部分商业银行将注意力转移到基金销售等业务,对保险代理业务关注度有所降低,导致一些网点的保险兼业代理资格因业务许可证到期没有换证而被自动取消。

  银行加揽代销产品,可能会令一些客户担忧,这些产品的风控如何?投资者会不会被忽悠着买到非银行产品呢?

  银率网分析师认为,近期银行理财产品收益走低,主要是受央行降息、宏观经济基本面低迷、经营压力和风险提高等综合因素的影响。银行出于风险把控,一方面会提高银行理财产品资产端的准入标准,收缩理财产品发行规模;另一方面,下调产品预期收益水平,降低负债端成本。因此,低收益或成银行理财新常态。

  一位股份制银行的理财经理也表示:“目前有一款五年期的万能险,是安邦保险的产品,保本保息,五年期收益率折合5.8%,两年退出也能拿到4.7%。这款产品近几年一直在我们银行销售,之前的预期收益率是5.35%,降息后收益率不降反升,推荐购买。”

  业内人士分析认为,只要牛市不改和宽幅震荡同时存在,股民转基民的趋势就会进一步加强,基金的持续火热,将使银保产品的生存空间受到更大的挤压。

  此前,银行工作人员误导客户现象频发,有的客户去存钱却被忽悠着买了保险或基金产品。还有不少银行工作人员过度追求业绩,夸大产品预期收益,有意淡化风险提示,致使客户忽视产品中蕴藏的风险。

  银行客户经理卖保险更赚钱

  一位国有大行的理财经理对《证券日报》记者表示:“现在理财产品收益率下降明显,客户的积极性不高。虽然我也想推销自己银行的理财产品,但是因为收益率没有优势,营销起来很费劲。相反,我们行与一些保险公司合作的产品,收益率高,卖得特别好,客户既可以来网点购买,也可以在网银上操作,非常方便。”

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  不过,在中国社科院金融所银行室主任曾刚看来,目前银行代销“基本没什么问题”。首先,保险或基金产品也都是按照相应的监管要求发行的,有规范在约束;其次,银行目前销售理财有“双录”要求,即开展代销业务时实施录音录像,严格监督风险揭示是否合规。“前几年还有一些不规范的事件发生,现在几乎不存在了。”曾刚说道。

  除了满足客户获取更高收益的需求,银行代销保险比卖理财更赚钱,也是银行大力推销保险的动力所在。银保渠道的手续费率一直是商业银行和保险公司“不愿说的秘密”。但媒体从银行的年报和半年报中发现了秘密所在。

  《证券日报》记者走访发现,理财经理首推的多是本行控股保险公司的产品,并且多以理财型保险产品为主。对于其他银行来说,理财经理首推的则是安邦保险、阳光人寿、人保寿险等公司的万能险产品。

  据前述业内人士进一步透露,往往保险公司或基金公司会存在银行一笔风险准备金,用在产品出现兑付风波时兜底,这可以给客户一颗定心丸。同时这也意味着,银行只需要凭借自己的信用背书去销售产品,既不必承担风险又可以赚取通道费,代销可以说是稳赚不赔。据不完全统计,2015年银行代销类业务收入超过千亿。

  据报道,农业银行和招商银行对于代理销售保险产品的相关数据比较详实,从他们的披露来看,2014年银保渠道的平均手续费率在3%-4%之间。有记者据此计算发现,招行代销保险的费率为3.34%,代销基金的费率为0.414%,代销信托的费率为1.77%,销售理财产品的费率为0.043%。也就是说,代理保险产品的手续费率是理财产品的78倍、卖基金的8.07倍、卖信托的1.89倍。

  某国有大行一家网点的理财经理告诉本报记者:“网点选取合作的保险公司,通常是总行与多家保险公司签订合作协议,然后再分配到各个支行网点,每个网点最终合作的公司都不会超过三家。”

  交叉销售将成趋势

  有业内人士指出,虽然这样测算的数据不一定准确,但是卖保险比卖理财赚钱是不争的事实。而且银行卖保险,是轻资产带来的收入,几乎没有什么成本,比拉存款放贷款赚取息差要轻松得多。在银行越来越重视中间业务收入的大背景下,代销保险自然成为各家银行的“香饽饽”。

  投资者需注意流动性风险

  此外,代销保险或基金实际上也是银行变相留住客户的方式,等到这些产品到期,资金会回到相应银行的账户。曾刚表示,银行的这种行为是一种正常的市场选择。银行作为金融超市,自己的产品收益下滑了,去卖别人的产品很合理。“客户是我的,不卖的话客户可能就去其他银行了。”

  提示

  业内人士指出,保险产品从资金安全性来讲,的确比较高,但是流动性比较低,提前支取多会有本金的损失。前几年经常发生客户去银行存钱结果被误导买了保险的事情,并引起不少纠纷。随着银行代销保险产品的逐步规范,类似的事件已经极少发生。

  银行与保险、基金的“联姻”还在提速。据2015年年报显示,交通银行、招商银行、中信银行代销业务手续费均增长90%以上,其中,招商银行的快速爆发与安邦保险凶猛举牌不无关系,除了投资收益,银保销售渠道是包括安邦在内的险企入股商业银行的重要原因。

  客户买银保产品要注意流动性风险

  即便如此,投资者在购买保险产品时,也需要仔细阅读合同条款,明确产品性质、缴存年限、缴存方式、提前退保损失等,根据自身情况选择趸缴或期缴,避免不必要的损失。同时,投资者还需做好理财规划,如果资金短期要用,还是购买短期理财产品更为合适。

  看似银行与保险机构实现了“双赢”,不过多位业内人士表示,银行其实有一些“不得已而为之”,因为代销的综合收益与自己制定理财产品相比还是有一定差距,而且保险、基金等产品的规模有限,行业整体资产规模也不及银行,好的资产还是在银行手里,所以银行通过代销其他金融产品来增收的体量不会很大。

  不过,专业人士也提醒投资者,即使很相信银行客户经理的推荐,也不要连产品说明都没看懂就签合同,以免给自己日后带来麻烦。保险产品从安全性来讲,的确较高,但是流动性比较低,提前支取视为退保会有本金损失。资深保险经纪人孟先生告诉北青报记者,前几年经常发现客户去银行存钱结果买了保险的事,引起不少纠纷。

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  “有些能力强的银行没必要代销。”曾刚说道,但交叉销售是个趋势。券商、基金甚至一些私募的产品,只要合规都是可以代销的,一方面能够提高网点销售的产品种类,满足客户多元化需求,另一方面也可以拓展销售收入。

  而之所以起纠纷,不是因为产品本身亏钱,而是因为客户不知道或没有被告知不能提前支取,想用钱的时候取不出来。其实,如果客户能等保险到期的话,收益和本金都有保证。现在这样的案例很少发生,因为银行加强了代销保险的管理,必须要向客户如实介绍产品的风险。即使这样,客户自己也要多留心,不能轻信口头承诺,毕竟最终是以合同为准。同时做好理财规划,如果资金短期要用,还是购买短期银行理财比较踏实。

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