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分类:保险

本报记者 辛继召 深圳报道

  孙 欣

政策东风频吹,保险业对外开放的步伐按下“快进键”。外资险企的市场占有率一改此前低位徘徊之势,“话语权”不断提升,这在今年一季度外资险企保费数据上便可窥一二。北京商报记者5月13日独家获得的一组数据显示,2019年一季度,外资险企市场占有率同比增加1.86个百分点,达到6.8%,其中,外资寿险保费更是同比增长63.36%。金融业扩大开放的政策红利持续释放,外资保险公司的活力不断被激发。

陈思琦,郑利鹏

保险业对外开放步伐渐进,也在加快落地。

  今年上半年,外资寿险公司在上海团险市场上一路高歌猛进,虽然市场占比只有4%,但保费收入却同比增长150%,发展势头远远超过中资寿险公司。中资寿险公司中,除太保寿险和泰康外,其他公司的团险保费收入均出现下降。两相对照,人们不禁要问:为什么外资团险能够“异军突起”呢?

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郑利鹏 编者按/自1992年上海展开保险对外开放试点迄今,保险行业的开放已走过26年。

6月1日,首家CEPA框架下外资保险代理公司——真意保险代理正式开业。其母公司忠利保险已在境内与中国石油(601857,股吧)合资设立了两家保险公司。

  基数小造成业绩井喷

市场占比接连提升

然而,数据显示,外资险企日子并不好过。银保监会最新披露的数据显示,2018年前11个月,50家外资险企原保险保费市场份额不足一成。

忠利集团亚太区CEO Roberto Leonardi在接受21世纪经济报道等媒体采访时表示,中国的保费增长速度远高于成熟市场,保险中介保费贡献率却远低于成熟市场,预期未来世界保险市场的主要增长力量是中国市场,并且保险中介的保费贡献率将迅速提升。

  外资团险出现如此大的增幅,一个重要的原因就是基数小。去年同期,刚取得团险牌照的友邦团险保费仅1.93万元,中宏仅263.67万元,中意也只有570.85万元。相对于如此低的基数,团险的单笔保费额非常大,一两笔业务就足以让业务翻番。如今年上半年中宏保费虽然只增长了400万,但却增长了近200%。

5月13日,北京商报记者从行业内独家获得的一组数据显示,一季度外资险企原保险保费收入1110.3亿元,市场份额破“6”,达到6.8%,同比增加1.86个百分点。

不过,过去的2018年,对外资险企来说又是一次转折点。2018年初,央行新任行长易纲在博鳌亚洲论坛上,谈及金融业对外开放时,有四条提到了保险业。2018年底,外资险企增资步伐明显加快。

一位华南合资保险公司负责人表示,相对中资机构,外资机构在中国不太“进取”,比较强调合规,但优势是董事会和管理层职能分开,设立了较完整的现代公司治理架构,在保险业务上专业性较强。

  因此,有关业内人士指出,外资公司以往在团险市场几乎一片空白,这给了外资公司很好的拓展余地。没有过往经验和条条框框的约束,外资公司在开发团险业务时就容易放得开。

具体来看,一季度,中资人身险公司保费收入达到11811.11亿元,市场份额91.81%;外资人身险公司保费收入为1053.75亿元,同比增长63.36%,市场份额8.19%。

从被担心抢占国内市场而冠之以“狼来了”,到国内市场人士“披着狼皮的羊”的调侃,外资险企经历了什么?

进一步开放如何提升境内保险行业?多位业内人士认为,外资短期内难以对现有保险格局形成冲击,寿险业务受到的影响要大于产业险。

  外资团险能获得大的增幅的又一个原因是,依靠股东雄厚的财力,外资保险在团险市场的发展可以说是“后顾无忧”。在申请团险牌照的时候,外资公司往往就做了充分的准备,包括目标客户的定位与选择、客户团体大小的考量、既往赔付情况等。据此,一进入市场即能做到有备无患、一鼓作气。而“外资”的名号也吸引了大批优秀的人才。据中意人寿上海分公司有关人士介绍,他们团险事业部的员工30%拥有硕士学历,30%是海归;外方母公司提供财力和培训支持,可有效帮助外资公司培养精英团队。

中资财险公司3400.77亿元,市场份额98.36%;外资财险公司56.55亿元,同比增长11.41%,市场份额1.64%。

日前,外资险企中荷人寿公告称,其增资计划已在2018年末获批,这已是2018年第十家推进或完成增资事宜的外资险企。以至于,业内人士称其为再掀外资“入华小高潮”。

CEPA下首家保险代理公司

  作为“新人”,外资进入团险的时机十分讨巧。近两年,随着经济的进一步发展,以及中资公司以往对市场的培育,企业的保险意识有了很大提高,许多企业经营者开始注重用福利留才。外资公司在这个时间以新的面貌进入,可谓“天时、地利、人和”三者皆得。

目前,国内共计50家外资保险公司,其中外资寿险公司28家,外资财险公司22家,约占国内179家保险公司总数的28%。

2018年可谓是保险业开放的突破年,其中两大事件最为典型,第一件是4月银保监会宣布外资持股比例将放宽至51%,三年后即不再做限制。此外,还将在几个月内允许符合条件的外国投资者来华经营保险代理业务和保险公估业务;放开外资保险经纪公司经营范围,与中资机构一致;在2018年年底前,全面取消外资保险公司设立前需开设两年代表处要求。

注册超过两年之后,总部位于深圳的真意保险代理才正式开业,其隶属于意大利忠利保险有限公司,是在《内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排》框架下成立的首家全国性纯外资保险代理公司。

  外资团险也靠关系营销

澳门新萄京最大平台 ,有业内人士指出,外资险企数量近年来没有发生变化,外资险企的市场占有率自2010年以来一直徘徊在4%-5%左右,此前在2005年曾达到8.9%的峰值水平,而2019年的市场占比份额算是一个突破,而随着保险业向保障性转型以及金融业扩大对外开放政策的推动,外资保险公司或会迎来较大发展。

第二件则是2018年11月25日,安联保险控股有限公司成为中国首家外资保险控股公司。

此前,忠利保险已与中国石油天然气集团设立了中意人寿保险、中意财产保险。中意人寿截至去年末总资产为564.64亿元,中意财险是中国首家中外合资的财产保险公司。

  专家指出,外资团险获得快速增长,本身也有可圈可点之处,尤其是在渠道方面。

此外,从地域方面看,在北京、上海、深圳、广东外资保险公司相对集中的区域市场上,外资保险公司的市场份额分别为21.31%、22.75%、9.33%、9.24%。

两个事件的发生在中国保险市场上引起了轰动。事实上,外资险企在国内市场一直呈现水土不服状态,银保监会最新披露的数据显示,2018年前11个月,22家外资财险公司共取得原保险保费收入202.7亿元,占全部财险公司保费收入的1.91%;28家外资人身险公司共取得原保险保费收入1910.6亿元,占人身险公司总保费收入的7.71%。整体来看,50家外资险企保费市场份额不足一成。

真意保险代理董事长孟兴国表示,已经在筹备上海分公司,预计年内开业。将建立代理人队伍,初期先开拓深圳和上海市场,然后扩展到北京、广东、江苏、浙江等地。也将建立网销平台在全国范围内销售人寿保险和财产保险,业务主要定位于高端市场。

  “关系”营销一直是团险销售的特色。中资保险公司的团险部人数并不多,但却有“惊人”保费收入,拿下业务的重要因素在于能够利用不同的渠道攻下投保企业。因此,当外资保险拿下团险牌照时,中资保险“不屑一顾”:外资保险没有“关系”,很难拓展市场。可是,外资保险短短一年多的表现,却足以让中资保险“大跌眼镜”:外资保险不仅有关系,而且能较好地利用关系,很会左右逢源。

寿险保费同比增超六成

追本溯源,外资险企“入华高潮”与其在国内市场此前经历的种种突破不无关系。

近五年来,中国保险中介公司的保费每年大幅增长。2017年销售保费总量达2855亿元,保费同比增长34%。但保险专业中介公司的保费贡献率,与保险市场总保费的占比提升依然缓慢,保费占比约7%左右。

  外资保险善于利用中方大股东的关系。中意人寿从中方股东拿下了200亿元的大单,这让国内保险市场明白了为什么外资保险公司会选择没有保险经验的中方股东。外资保险公司取得团险经营牌照后,陆续将中方大股东的团险纳入囊中,如国泰人寿拿到了东方航空的近5000万元的团险大单,海尔纽约人寿也拿下了海尔集团的团险大单。

从人身险公司看,一季度,中资人身险公司保费收入同比增长63.36%,其中5家险企同比增长超100%,分别是复星保德信人寿、工银安盛人寿、北大方正人寿、交银康联人寿、中意人寿,同比增长分别为423.3%、184.87%、116.78%、108.92%、102.94%。

全面开放

“中国是世界第三大保险市场,不久后将会成为第二大市场,还有很多人没有享受到保险服务,国内市场非常不饱和。”Roberto Leonardi表示,“从忠利集团的角度出发,我们在中国市场看到了巨大潜力,未来十年,外资保险市场的市值一定会剧增,我们期望自身份额至少要达到现在的两倍。”

  外资保险还有外方股东织就的关系网。如中意的外方股东

其中,工银安盛人寿回应北京商报记者表示,保费收入创下自2012年成立以来的新高,主要是因为公司旺季营销的策略取得了一定的成效,公司主要保费指标均高于同期,其中包括利用股东方中国工商银行一季度旺季营销的契机加大协同营销力度,行司协作取得显著成效,以及利用多元渠道策略形成优势互补和协调发展,各渠道主要业务指标均实现正增长等。

在外资进入中国保险市场的进程中,第一阶段的准备期是由1980年到1992年这一区间,外资保险公司与中国政府双方通过共同努力逐步完成外资在华设立代表处事项的推进。

外资或将聚焦寿险业务

意大利忠利保险有超过170年的历史,客户关系网已经十分广泛。通过忠利的引荐,中意人寿凭借一单单大公司的业务,在市场站稳了脚。

北大方正人寿则表示,原保费收入增长较快主要是2018年一季度处于转型期,所以基数不高,加之今年业务较好,所以同比增速相对明显。

直到中国保险业开放进入了第二阶段,即从1992年到2001年的试点期,这个阶段开始的标志是上海成为第一个对外开放保险业务的试点城市。

金融行业新一轮对外开放正在全面推进。

  外资企业对外资保险母公司的认可,也成为一个不可或缺的“关系”。沪上的外资企业比较多,在购买保险时,带有一定的“地缘认同”。比如日资公司喜欢找广电日生,加拿大企业则多投保中宏等。这样就形成了天然的市场区隔,在相对“垄断”的市场里,外资团险很容易获得快速增长。

相比之下,外资财险公司的增速稍弱。一季度数据显示,外资财险公司原保险保费为56.55亿元,同比增长11.41%。其中,劳合社、国泰财险、信利保险、安联财险、史带财险原保险保费增长较快,分别实现同比增长172.53%、94%、54.41%、50.05%、37.5%。不过仍有9家处于同比负增长。

第三阶段为2001年至2004年,是中国保险市场在加入世贸组织之后的过渡期。

多位保险业内人士对21世纪经济报道记者表示,根据以往经验,预计此次保险业开放,外资保险机构将更多聚焦在寿险业务。

  另辟蹊径找突破口

对于外资人身险和财险公司出现的增速分化现象,国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生分析称,原因在于国内人身险公司正处于转型期,而原来外资人身险公司的总体结构相对比较合理,基本上没有面临太大的转型压力。事实上,监管导向改变之后与外资原来的经营风格比较类似,所以外资人身险公司涉及转型问题较少,它们的优势也得到较大发挥,因此原保险保费增速也较快一些。

第四阶段为2004年至2017年,经过这一阶段,中国保险市场基本实现了全面对外开放。在三年过渡期之后,按照加入世贸组织协议,允许外资寿险公司提供健康险、团体险和养老金/年金险业务;取消对设立外资保险机构的地域限制;寿险除外资比例不超过50%及设立条件限制外,对外资没有其他限制;设立合资保险经纪公司的外资股权比例可至51%;经过4年过渡期,外资保险公司必须就非寿险、个人意外和健康保险的基本风险的所有业务向指定再保险公司分保的要求被逐步取消;经过5年过渡期,将申请设立保险经纪公司的外国保险经纪公司总资产要求从5亿美元逐步降低至2亿美元;2012年对外资非寿险公司开放交强险业务。这意味着中国保险业基本实现了全面对外开放。

数据显示,当前中资险企数量显著占优,且市场集中度高,外资险企市场份额小。截至2017年末,中资保险公司168家,中外合资公司49家,不足前者一半。外资寿险公司收入占行业仅7%左右,外资财产险公司收入行业占比仅2%左右。前三大寿险公司保费收入占据市场份额近41%,前三大财险公司占市场份额63%。

  当然,不是所有的外资保险都有中方大股东可以依赖,打下团险发展的基础。在没有中方大股东可以依赖的情况下,如友邦保险、太平洋安泰等,便不得不另辟蹊径,在团险市场上闯出一条路来。上半年,友邦保险团险保费站上了千万元的高度,达到1656.8万元,凭的就是另辟蹊径。

对于外资财险公司的分化情况,朱俊生解释道,想要做大规模,就需要做车险,由于目前外资财险公司做交强险业务较少,而过多专注于非车险领域,所以增速相对会受一些影响。而在非车险业务中,国内财险公司增速较快,主要源于农业保险、政策性保险以及保证保险的增长,但前两者外资财险公司基本不做,它们对保证保险业务也非常慎重,介入的程度也低一些,因为有些保证保险与信贷风险连在一起,风险较大,所以从数据上看外资财险的保费增速较慢,但从利润上来看,整体外资公司的效益会好很多。

第五阶段为2018年开始,也是外资进入的又一大突破——进入门槛在逐步降低。据银保监会披露,2017年11月其宣布将通过3年和5年过渡期,逐步放开外资人身险公司外方股东持股比例限制,进一步加大保险业对外开放力度。

华南一位产险公司负责人表示,若开放外资保险公司,寿险业务受到的冲击要大于产业险。“早年部分外资保险公司曾涉入车险业务,但国内车险公司非常难做,多年没有赚钱后就先后撤出了。”

  现在市场上团险产品同质化严重,大多是养老险、意外险、医疗险,想要在同样的产品市场中取胜,需要产品更加灵活,销售渠道更加多样。在大部分外资公司都把眼光对准大公司的时候,友邦保险却将目光投向了中小企业。他们组织专门的咨询会,邀请中小企业和保险中介参加。通过面对面的交流,给团险销售创造了有利的平台。今年上半年,友邦近一半的团险销售就是通过专业的中介或经纪公司完成的。

对外开放新政见效

引入营销员制度

他举例称:“如果外资能把好的做法带到国内,将会对国内保险带来较大的促进作用。”仍以车险为例,国内车险按照购置价统一定价,不做区分。目前国内车险竞争仍是比拼价格,监管尚未给企业自主定价权利,老百姓(603883,股吧)也主要关注保费多少。从国外经验看,寿险业务可以快速上量,而车险比拼的是服务。发达国家可以根据个人信用、车型、与营业网点距离、保费规模等设置不同的保险套餐。如果外资保险公司将这些经验带入国内,保险开放就能带来行业真正的提升。

外资险企的向好发展与我国对外开放政策的频频利好不无关系。

友邦保险成为20世纪50年代以来,第一家在中国开业的外国保险公司。

广发证券(000776,股吧)非银团队认为,国内保险公司在营销渠道上具有外资机构无可比拟的广度优势,不论是银保渠道还是代理人渠道,国内险企均占有规模上的绝对优势。而保险的核心竞争力在于负债端,因此,外资机构进入国内,更多的是在高净值客户层面进行展业。

自2018年4月吹响金融扩大开放的号角,一大波针对外资保险业务的利好消息袭来,而在近期,银保监会拟推出12条对外开放新措施,其中就包括多项关于保险业的措施。

随后,友邦保险将当时国外较为流行的保险营销员制度带入国内,引起了一阵“站街”热,全国的保险公司纷纷效仿,营销员制度和数以百万计的营销员为保险业发展打开了局面。

例如,允许境外金融机构入股在华外资保险公司;取消外国保险经纪公司在华经营保险经纪业务需满足30年经营年限、总资产不少于2亿美元的要求;允许外国保险集团公司投资设立保险类机构;允许境内外资保险集团公司参照中资保险集团公司资质要求发起设立保险类机构等。

《中国经营报(博客,微博)》记者注意到,截至目前,卓越营销员渠道仍然是友邦保险的亮点之一。

“开放政策落实后,外资保险业务尤其是寿险业务将加快发展。随着外资保险公司对中国保险市场渗透度的提升,其审慎经营理念的影响将逐步扩大,在长期保障业务发展方面的经验将会外溢,从而会促进中国保险市场的转型与高质量发展。”朱俊生如是表示。

此外,在中国加入世贸组织初期获批颁发市场准入许可的外资合资公司也见证了中国保险业快速发展的18年。数据显示,2001年有12家外资公司获批颁发市场准入许可,其中有一家美国保险公司在中国分别设立了两家合资公司,最终于2017年双双合并,现名称为中美联泰大都会人寿。

某险企负责人表示,近两年开放力度持续加大,无疑为外资险企进入中国市场打了强心剂,同时也给国内险企带来更多机遇。我国保险市场改革发展,从市场竞争层面也需要更多动力,引进外资一方面可以借鉴其先进的管理经验,同时也可以助推国内保险市场的进一步发展,形成良性竞争。

在2017年底,从美国大都会转任中美联泰大都会CEO的孙思毅,在接受本报记者独家采访时表示,作为国民经济的压舱石与稳定器,保险行业扮演着非常重要的角色。保险行业发展竞争力应不离初心,产品竞争力应追随着消费者需求的脚步,创新竞争力更应随着消费者的行为习惯的变更而与时俱进。

回顾改革开放40周年,孙思毅感慨万千:“中国改革开放所取得的成就是个奇迹。没有任何一个国家,在任何一个历史时期可以达到中国当下的发展速度和程度。中国的各个行业包括保险业,基本上是仅用了40年的时间就完成了其他国家几百年都做不到的事。”

2018年11月25日,安联保险控股有限公司成为我国首家外资保险控股公司。随后11月27日,天茂集团(000627)也发布公告称法国安盛已确认收购安盛天平剩余 50%股权,虽然还未获监管批准,但有望成为中国第二家外资保险控股公司。随着外资进入门槛的不断降低,中国保险市场正在不断地涌入新的力量。

全球统一业务标准

随着开放程度的不断加深,中国保险市场将会愈加国际化。

国务院发展研究中心金融研究所教授、保险研究室副主任朱俊生指出,扩大对外开放可以促进我国保险业改革。

据其介绍,近年来,由于发展理念的偏差,大量中短期存续业务弱化了寿险的保障功能,且高负债成本使部分公司面临利差损和费差损的压力,并倒逼和诱发资产端的激进投资行为。目前由于监管政策导向的变化,一些公司的流动性风险凸现。财产保险业则片面追求规模,公司经营高度同质化,商业模式雷同,“规模至上”成为市场主体普遍的发展手段,造成市场竞争异化,大多数市场主体经营持续亏损。市场秩序不规范,寿险存在比较严重的销售误导,财产险、尤其是农险和车险领域违规现象严重,消费者利益保护不力等。

据了解,大多数外资公司则由于产权的有效约束、股东的审慎经营理念、面向全球市场的统一业务标准等,能够恪守保险经营的一般规律,较好地发挥了保险的长期保障与风险管理功能,很大程度上为中资保险公司的转型发展提供了较好的参照。开放政策落实后,外资保险业务、尤其是寿险业务将加快发展。

此外,外资保险公司不仅提供产品与服务,促进了市场竞争,而且也带来了关于保险经营的基本常识以及国外保险经营的惯例,有助于中国保险业形成改革的共识,从而促进我国保险市场的改革。

朱俊生认为,保险中介行业的开放有助于外资财险公司深化市场分工与提升专业化经营水平。在外资保险中介的支持下,外资产险公司更能够专注于产品开发、精算、投资、风险管理等核心价值环节,而保险代理、经纪与公估等中介则将承担很多销售、理赔等功能,实现产销分离。

同时其表示,深化保险业对外开放需要更新观念:本国与外国的保险机构应具有同等的市场地位;保费收入对应的是风险责任,不存在外流的问题;开放并不必然带来风险的增加。只有对这三个观念进行革新,中国保险市场才能在开放的道路上越走越远。

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