保险业将回归高质人力模式,银保渠道靠不住了
分类:保险

寿险渠道变革:银保渠道靠不住了 险企能否顺利“解绑”?

⊙记者陈婷婷○编辑陈羽

  “银保渠道”缩水,保险业将回归高质“人力”模式

随着寿险业改革的深入推进,过去险企十分倚重的银保渠道已风光不再。如何摆脱对银行渠道的严重依赖,开拓银行之外各渠道业务成为众多中小险企的工作重点。

悄然间,曾与个人代理人渠道并驾齐驱共挑保费大梁的银保渠道风光不再。

  近日,广发非银团队发布研报称保险行业的营销渠道正在发生变化,短期内,人力增长仍对保险行业保费增速起到关键作用,但从长期来看,行业将更为聚焦高效高质人力模式的打造。

今年前2个月,银保渠道收入大幅下降,尤其是中小险企银保前三日新单保费普遍下降50%以上。业内人士认为,一定时期内,银保渠道将日渐式微,寿险业将重回主要依靠人力带动发展的模式,但与过去不同的是,依靠粗放式人力增长来做大保费规模的老路已经走不通,无论险企还是保险经纪公司都必须重点提升人均产能,这对保险营销队伍素质也提出了更高的要求。

上证报记者昨日获得的一份同业交流数据显示,2018年,寿险公司银保渠道保费收入和占比双双“跳水”,收入同比下滑24%、业务占比下降10.06个百分点;与之相比,个代渠道则依旧红火,收入同比增长18.27%,占比上升8.67个百分点。

澳门新萄京最大平台,  “银保渠道缩水”,保险经纪人重要性凸显

整合不同渠道资源

银保新单规模保费“两连降”

  根据保监会的披露的数据显示,从保险行业代理人规模来看, 2009年至2011年,代理人规模均保持增长,但2012年出现下滑,同比下降17%,2012年至今保险代理人规模则保持上升态势,在2015年更是实现了同比44.9%的增长幅度,但之后两年增幅有所下降,截止2017年,我国保险代理人规模806.94万人,同比增长22.8%。

银行渠道曾是不少中小险企十分倚重的渠道,即使到现在也还有部分险企的银保收入占据很高的比例。而今,如何摆脱银保依赖症成为摆在众多中小险企面前的一道必答题。

银保打得火热的时代已成过去。同业交流数据显示,2018年,银保渠道保费收入8032.34亿元,同比降24.11%,业务占比30.59%,同比下降10.06个百分点。

  保险代理人规模及增速

业内人士分析认为,中小险企青睐银保渠道,主要原因是险企自己培养代理人耗时费力,投入大、见效慢,而银保渠道可以依托银行现成的网点,可迅速做大规模,险企也可“轻装前行”。

银保“跳水”的逻辑在于,通过银行柜面销售的特性决定了银保渠道更加适合销售简单、短期的理财型产品,但保险公司的定位有别于银行、基金等其他金融类企业,不能简单与基金等比拼价格。同时,在保险业回归保障本源的大背景下,监管部门从严监管的影响在持续发酵。

  广发非银团队指出,我国保险行业起步于保险公司的“直销模式”,成长于友邦保险引入的“代理人制度”,壮大于平安保险开创的“银保渠道”,而代理人规模的扩大是直接驱动保费与新业务增长的影响因素。

然而,随着行业内外部环境的变化,险企已经无法继续依赖银保渠道。不少险企早已开始银保之外的渠道探索,希望通过多渠道建设来摆脱银保依赖症,银保渠道有日渐式微之态。不过,业内人士也指出,渠道转型需要一个过程,部分渠道的建设需要投入和时间,见效较慢。

首先,中短存续期保险产品被严格限制。2016年3月原保监会发布《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》,银行作为短期理财型保险产品的销售主战场受到很大波及。

  而从银保渠道来看,其一直占据保险销售渠道 “举足轻重”位置。从目前保险产品类型来看,多以趸交型产品为主,而在当前监管形式和险企转型的背景下,银保渠道保费占比明显“断崖式”下跌。

例如,天茂集团(000627,股吧)在2016年年报中指出,国华人寿依靠精准的市场定位,走出一条符合自身特点的经营之路,即以年金、万能、分红型险种为主要产品,兼顾意外、健康等保障型险种;以银行代理渠道为主,开发多元销售渠道。

其次,产品销售的环境也在改变。2017年11月起实施的“双录”实现了销售行为可回放,剑指近年来银保渠道多发的“存单变保单”等销售误导行为。

  对此,广发非银团队以新华保险为例做了说明,其指出,在2010年,新华保险的银保渠道保费占总保费比例一度高达67.53%,在四家上市保险公司中最高,而在2017年上半年,这一比例已经降至了低达19.2%,同时银保渠道还在持续收缩,“预计会持续保持一个较低的比例”。

而天茂集团在2017年半年报中指出,其全面搭建了个人代理、银行代理、直复营销、互联网4个销售渠道,形成了银行保险和互联网渠道为主、其他多种渠道作为功能性补充的差异化经营格局。不过,截至2017年6月30日的数据显示,其银保渠道保费收入为329.6亿元,同比增长了71.83%,占原保险保费总收入的比例高达96.2%。可见,其业务依然保持着对银保渠道的高度依赖。

事实上,寿险公司银保渠道新单规模保费收入已连续下滑两年。另一组数据显示,2016年银保渠道新单规模保费创新高,达1.38万亿元。但在多道监管政策的影响下,2017年该渠道新单规模保费开始“跳水”,全年收入1.04万亿元。2018年继续“跳水”。

  “银保渠道的缩水,引发个险竞争加剧,经纪人渠道越发重要”。应对于银保渠道收缩,各家保险公司积极拓展个险业务渠道。值得关注的是,新华保险董事长万峰也表示,虽然国内保险市场已经拥有了一亿多客户,但从人均保单量来看,日本人均保单8件,美国人均保单3件,中国人均保单仅为0.3件,“客户发展的空间仍然是巨大的”。目前国内保险营销渠道仍以代理人为主,如何从队伍建设方面利用巨大的市场潜力,是从规模还是质量入手,将成为国内险企的发展重点。

渤海人寿负责人近日表示,该公司不再按照业内传统做法进行业务渠道的细分,而是依据内涵式增长需求,打破渠道壁垒,进行有机整合。中邮人寿表示,该公司目前正在布局多渠道销售,除银保渠道外,还加快了团险渠道和创新业务渠道建设。

不过,某寿险公司银保负责人解释,银保新单规模保费出现下降的主要原因为新单趸交保费下滑。近两年,大部分险企都在主动压缩趸交保费,转型期交业务。因为趸交业务价值远低于期交保费,不能给寿险公司带来源源不断的现金流和续期保费收入。

  保险业人力增速放缓,人均产能将助推个险渠道发展

事实上,如何有效开拓多渠道营销,尽早摆脱银保依赖症,正是当前不少中小险企正在努力攻克的难题。

银保渠道期交转型也得到印证。数据显示,2017、2018年,期交规模保费分别为1565亿元、1626亿元。

  “保险代理人规模的高增长掩盖了保险代理人素质整体仍偏低,留存率不高等不利因素”。同时伴随监管趋严,保险产品结构也展现出从趸交转期交、理财转保障、银保转个险等趋势。此前依靠粗放人力增长推动的一些短期理财产品,价值率偏低,且保障属性薄弱,但却是保险开门红期间主力销售产品,而开门红又对保险公司全年保费收入与增员起到重要推动作用,因此,“粗放人力销售、低价值险种构成了循环”。

在采访中,不少业内人士表达了这样的观点:尽管当前银保渠道受到重大冲击,但对于不少中小险企来说,银保渠道仍然是重要的保费收入来源。与此同时,险企还必须开拓新渠道,与银保渠道形成“依靠”而不“依赖”的平衡关系,多渠道协调发展。

“个代”要走精兵提效路线

  从长远来看,行业人力维持高速增长的可能性在降低,尤其是粗放式的单纯追求规模增长将为险企带来高昂的成本。“代理人规模并不会持续性高速增长,打造绩优团队提升人均产能,是个险渠道主要发展方向”。

不能靠加人而要靠加产能“伴随监管变革,银保个险出现轮流重点发展的格局。如今,互联网等新科技的运用正加速变革保险渠道,但个险人力仍然是目前行业销售最核心的因素。”广发证券(000776,股吧)近日的一份研究报告指出,伴随监管趋严,保险产品结构近年来也发生较大转变,趸交转期交、理财转保障、银保转个险是大势所趋。短期内,人力增长仍然对行业保费增速起到关键作用;长期来看,人力粗放式增长可持续性较弱,未来行业将更为聚焦高效高质的人力打造,配合产品价值转型,从单纯追求保费规模逐步转向追求质量保费。同时,保险经纪渠道和新兴互联网渠道也将在未来对行业起到重要推进作用。

银行和保险合作的悠长蜜月期至此走向终结,寿险公司纷纷将目光投向内含价值高的个代渠道。

  同时,广发非银团队还指出,同保险代理人相比,保险经纪人渠道有一定优势。从产品销售范围来看,保险经纪人可销售范围更广,与多家保险公司签署协议,也使得保险经纪人在进行营销时会相对保险代理人更加客观。

“个险渠道作为价值渠道,将在公司战略转型进程中承担基础性作用。”某中小寿险公司负责人表示,不仅要打破对银保渠道的依赖,而且要注重不同渠道的整合,推动交叉销售,在转型过程中,个险渠道的重要性进一步凸显。

数据显示,2018年,个代渠道实现保费15452.21亿元,同比增长18.27%,占比58.84%,占比上升8.67个百分点。

  此外,险企通过单纯支付佣金方式可降低销售渠道成本。另一方面,高净值客群的多重保障需求可以通过多家险企的产品组合来满足,从而使得保险市场上的需求和供给能够更加有效率地相结合,但同时这也对保险经纪人素质提出更高要求。

在个险渠道,与过去不同的是,依靠粗放式人力增长来做大保费规模的老路已经走不通。广发证券分析认为,我国保险代理人团队不会持续高速增长,目前,我国807万保险代理人占城镇人口之比已达0.82%,占比已逐步接近成熟保险市场保险从业人员的密度,截至2016年年底,美国保险从业人员占城镇人口比例为1%。

广发证券报告指出,伴随监管趋严,银保渠道转个代渠道是大势所趋。不过,短期内虽然人力增长仍然对行业保费增速起到关键作用,但长期来看人力粗放式增长可持续性较差,未来行业将更多聚焦高效高质的人力队伍建设,配合产品价值转型,从单纯追求保费规模逐步转向追求保费质量。

  “从国际经验来看,保险经纪人渠道将是我国未来保险行业可能会出现的最重要的渠道之一”。目前我国的个险渠道主要是依靠保险代理人,但除了大型保险公司有能力组建自己的代理人团队,“中小公司已经失去了提前布局代理人渠道的机遇”。且行业人力增员不会持续性高速,都为中介经纪人提供了发展空间。同时,保险经纪渠道和新兴互联网渠道也将在未来对行业起到重要推进作用。

“未来行业人力维持高速增长的可能性在降低,尤其是粗放式的单纯追求规模增长将为险企带来高昂的成本。打造绩优团队提升人均产能,是个险渠道的主要发展方向。”广发证券指出。

中国保险行业协会此前发布的《2018中国寿险业发展成果回顾与未来发展趋势研判》显示,保险营销员中约20%的佼佼者签下80%的新单,业绩出现“二八定律”;同时,也出现了新招营销员“几月游”的现象。

责任编辑:杨畅

从部分四大上市险企代理人的人均产能来看,根据中国平安(601318,股吧)披露的2017年半年报,其代理人首年规模保费均值达12438元/月,同比上涨18.2%,代理人人均收入达7218元/月,同比上涨14%。新华保险2017年半年报显示,其人均综合产能为7032元/月,同比增长2.8%。

“险企走精兵提效路线势在必行。打造绩优团队提升人均产能,是个险渠道的主要发展方向。”某寿险公司负责人表示。

整体上看,目前大型寿险公司的代理人队伍呈现数量与质量同步增长的态势,同时不少中小险企也开始重视个险渠道,努力壮大续期业务规模。业内人士指出,从行业层面看,随着保险回归保障、产品结构不断优化,期交业务和个险渠道业务的占比逐步提高,将会提升险企的新业务价值。

广发证券还指出,保险经纪人渠道可能成为未来寿险业最重要的渠道之一,尤其是中小险企对其需求巨大。根据《证券日报》记者统计,2018年年初到3月7日,保监会共批准9家保险中介开展相关业务,其中有8家为保险经纪公司,从中也可以看出资本方对设立保险经纪公司的青睐。

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