证券时报,基金发行潜规则年末生变
分类:股票

   金证券记者 管伟

  广发聚祥保本代销机构78家

  张桔

  证券时报记者木鱼

  对渠道来说,基金销售无异于“唐僧肉”,谁都想咬一口。据同花顺Ifind数据显示,目前80家公募基金通过237条渠道销售。论基金品种,销得最多的是申银万国[微博]证券、国泰君安证券[微博]、光大证券等券商。但论规模,目前银行仍是销售基金最为强劲的渠道。此外,尽管电商渠道火热上线,但短期之内对基金公司的意义有限。

  理财周报记者 熊婷婷/文

  随着年底新一轮基金发行高潮袭来,对于“四大行”主代销渠道如何甄选也逐渐成为基金公司的难题。

  国内大基金公司通常和一家大型国有银行有着紧密的托管和代销联系。南方基金和工行,华夏基金和建行,易方达基金和中行,这些都有长期形成的紧密合作关系。

  银行渠道仍最牛

  “工行的销售潜力最大,但是目前,任何一家大行,都无法像过去那样带来绝对的销量保证了。”一家沪上基金公司市场总监感叹,目前该公司也在发行新产品,但综合考虑性价比,此次该公司主要合作对象为一家股份制银行。

  WIND资讯统计显示,目前市面上正处于发行档期的新基金有15只,其中有三分之一为指数型基金,而四季度以来已经募集成立的新基金也有11只;但随着越来越多的新基金鱼贯而出,首募的金额也越来越低,10月份平均的首募金额约19.56亿元,相比之前5~8月连续四月的首募金额超30亿,呈现大幅缩水之势。

  然而近期,上述三家一线基金公司新发基金的托管行都不再是其对应的长期合作银行,甚至有的基金公司还与以前从未进行托管合作的银行建立这种联系,如南方盛元托管行是建行,华夏希望债券托管行是工行,易方达强债的托管行是建行。

  交行受捧中行被喷

  但是作为全国网点最多的银行,工行的基金发行实力仍然强大。截至6月27日,行业内发行规模超过30亿的12只产品中,工商银行托管的达到3只:广发聚祥保本、农银汇理沪深300、鹏华丰盛稳固收益,在数量上稳居第一。

  而新发基金只数增多似乎还不是导致首募金额下滑的唯一理由。深圳某基金公司人士向记者表示,以公司主代销渠道建行的情况为例分析,该行在今年七月份开始调高了基金销售的一次性奖励和尾随佣金的比例,一次性销售奖励约提高到千分之四点二,尾随佣金则从原来的千分之二点五约提高到千分之六,两部分费用加起来为千分之十点二。

  从托管行的角度来看,基金托管行之间是在相互“挖墙脚”;从大基金公司角度来看,基金和银行的托管业务合作选择更多是他们拓展大银行渠道的“有利武器”。

  “银行直面万千客户,又代表了国家信用,客户对银行有着天生的信赖感,只要客户经理稍微推荐推荐,基金的销售业绩立马上去几个台阶。”一基金公司渠道人士对《金证券》记者表示,尽管第三方渠道及电商等渠道陆续上线,但对基金公司来说,银行仍是最重要的渠道。

  广发聚祥保本、鹏华丰盛稳固收益工行托管卖大头

  “以后基金销售首年公司基本会呈现零利润或者亏损的状态。”北京某基金公司主管渠道的人士向记者计算,例如一只新基金的主代销选在建行,按照1.5%的管理费减去约1.02%的一次性销售奖励和尾随佣金相加,剩余也就不到0.5%的利润,而这还要再减去发行的费用、广告的费用、销售人员出差的成本等等,因此利润基本所剩无几。

  交叉合作成风

新萄京娱乐网址,  《金证券》记者了解到,基金公司选择渠道有衡量标准,比如网点数量、过往托管能力、对代销基金的重视程度、团队素质、申购费、赎回费和尾随佣金等。银行在网点数量、过往托管能力、销售团队素质等方面,占据天时、地利、人和的优势。

  据Wind数据统计,广发聚祥保本一共在78家代销机构销售,包括银行、券商及第三方机构,销售代理人数量庞大。银行方面包括四大国有银行其中的三家:工商银行、农业银行、建设银行,以及招商银行、兴业银行等股份制银行。券商方面也铺得很开,包括了银河证券、海通证券等大券商,也包括中信金通、中信万通、广发华福等地方性券商。

  “这恐怕不是危言耸听,过去一家注册资金两个亿的基金公司,可能管理的基金资产规模达到60亿~70亿可达保本线,而如今在基金销售费率水涨船高的背景下这一保本线可能就要翻一番了。”安信证券基金分析师任瞳向记者如是表示。

  据悉,在南方盛元(托管行:建行)发行之前,南方基金公司旗下的14只基金中,有13只基金托管在工行,仅有南方高增托管在中行。

  不过,由于各家银行内部机制不同,这一渠道销售基金的数量有很大的分化。

  全面出击带来的战果是,广发聚祥保本在23天认购天数中卖出了41.09亿元(份),虽然未能达到起募集目标50亿份,但仍在今年的基金发行市场位列第四位,综合考虑到今年发行市场的激烈与混乱,这个成绩,已属不易。

  主渠道竞争格局渐变

  在华夏希望债券基金(托管行:工行)发行之前,华夏基金公司旗下17只基金中,有8只托管在建行、4只托管在中行,另有两只基金分别托管在农行和交行,托管在工行的只有国内首只ETF基金上证50ETF,尽管这只基金托管在工行,但由于这只ETF的发行全部在券商,这样的托管合作并不会直接带来销售合作。

  同花顺iFind统计数据显示,截至目前,销售基金数量最多的是交通银行,代销基金1223只;招商银行排第二,销售基金1121只。四大行尾随其后,排位依次为建行、农行、工行和中行。

  鹏华丰盛稳固收益则发动了51家银行、券商机构。银行方面,和广发聚祥保本一样,鹏华丰盛稳固收益也选择了四大行中除中行以外的三家,而在券商的选择上,主要以银河证券、国泰君安证券、海通证券等大、中型券商及区域性券商东莞证券、齐鲁证券、东北证券等为主。

  根据记者的了解,长期以来,作为基金发行主战场的银行,渠道经理经常以“工、中、建、农”为四大行座次排序,然而随着近年来建行的强势崛起,不仅其取代了中行坐上第二把交椅,且经常成为基金公司挑选“第一主代销行”的首选角色。

  在易方达强债基金(托管行:建行)发行之前,易方达基金公司旗下14只基金中,有7只托管在中行,4只基金托管在交行,另外3只基金托管在工行。

  《金证券》记者注意到,四大行中,建行、农行、工行销售基金的数量都超过千只,而中国银行基金销售数量却被远远甩在了千只以内。为何中国银行不受基金公司待见?

  29天,51家机构,鹏华丰盛稳固收益卖出了30.46亿元。

  根据一位渠道老总的透露,建行在基金托管中的角色转变来源于2007年,总行开始加大了引入新的基金合作伙伴的力度,同时总行甚至会以自己的销售费用对托管基金的首募进行补贴,这让许多不被工行青睐而又不满足于中行和农行的基金公司转投建行门下。资料显示,截至今年三季度末,建行托管的基金资产规模约24.65%,已经开始逼近了工行约29.56%的市场份额,两者的差距逐渐缩小。

  业内专家表示,基金业以往发展中之所以形成这样的基金托管格局,和开放式基金发展初期各大国有银行之间渠道不联通有很大的关系,当时四大行之间的交叉代销现象都很少出现。往往是一家大基金公司旗下第一只开放式基金和哪个银行合作,随后发行的绝大多数基金托管和主代销都在这个银行。

  一家基金公司渠道人士向《金证券》记者透露,中国银行的机制比较“被动”。其他银行都设立了个金部,来推动本行基金的代销业务,而中国银行是由托管部来主导。而事实上销售基金的部门还是个金部,因此托管部的指令及政策无法及时传到各支行网点。

  虽然上述两只产品基金销售代理人众多,但是据业内市场人士透露:“虽然名义上销售机构很多,但是最主要的销售额还是来自托管行,保守估计一般会占到销售的五六成。”

  “由于建行此次对于基金销售的相关费率调整,我担心我们新发的基金是否在渠道中有足够的竞争力。”某正在新发基金的基金公司市场负责人向记者透露,公司还是按照之前谈好的两项费用千分之六向建行支付,但了解到确实有上海老牌公司一次性销售奖励已经达到千分之九,新基金愈演愈烈的发行渠道之争很可能因为费率的高低不同而天平失衡。

  但现在大银行之间的托管业务也出现交叉合作,南方、华夏和易方达三家一线基金公司均已经和国内工行、建行、中行最大的三家代销和托管银行有业务往来。

  券商渠道推销卖力

  但同样托管在工商银行的农银汇理沪深300是个特例。

  “不仅是这两项费用,建行每新发一只基金都要向基金公司收取一百万的销售奖励。”深圳某基金公司驻京区域总监向记者表示,这一百万的奖金实际上用于搞“双十百家奖”,具体说来,就是对新基金发行中总量前十名的省行进行奖励,同时对完成任务量百分比前十名的省行进行奖励,而且对于销售业绩出色的前一百个网点进行数目不等的奖励,这些费用全部都由这一百万支付。

  从代销走向托管

  数量虽多规模却小

  农银汇理沪深300虽然托管在工商银行,但是其销售大头仍然在农业银行。

  “一次性奖励中有相当一部分也是要作为总行奖励业绩出色的分行的,而这部分资金在基金销售完成后就趴在总行的账上,而年底总行通常要搞出国旅游和各种名目的培训,这笔钱直接由基金销售的奖励中划转。”前述深圳基金公司人士向记者证实。

  有关人士透露,建行、工行等银行托管部和负责代销的个金部组团去年密集走访业内领先的基金公司,“拉”他们把新基金托管在自己的银行。

  相比银行,券商渠道的基金销售规模不算大,但数量比银行要多得多。

  据知情人士告诉记者:“农银汇理是农业银行的亲生子,农银汇理沪深300的首发规模,大约有七八成都是农业银行贡献的。”

  那么,按照费率提高的建行标准,他与其他三大行在费率竞争中是否具备优势呢?

  “对于一家基金公司而言,托管在什么银行都是收取一样的托管费,偏股基金费率是0.25%,100亿元基金一年托管费用为2500万元。这些托管费完全可以用在增加基金代销规模上,代销银行往往会在基金发行中给予更多的支持。”基金分析人士表示。

  同花顺iFind统计数据显示,目前代销基金数量最多的为申银万国证券,代销1333只;国泰君安与光大证券并列第二位,代销数量都为1326只;中信建投证券以代销1325只基金,一票之差排位第三。

  所以农银汇理沪深300,虽然只有15个基金销售代理人,但却在19天内卖出了32.98亿元,在今年首发规模过30亿的所有产品中,是代销机构最少的。这只产品所选择的销售代理人,多为大型机构,银行渠道包括建行、农行、工行、交行及渤海银行,券商包括国泰君安、华泰联合、中信证券、华泰证券、海通证券等。

  “工行可能还是要稍微高一点,其尾随佣金的水平通常为管理费的一半,也即约为千分之零点六,而一次性销售奖励的水平则通常随行就市。”上海某小基金公司负责市场人士表示,相比其他行在谈判中的弹性,与工行在谈判中的斡旋余地比较小,在合作伙伴、各项费率的选择中工行均处于强势地位,而小基金也以能用工行作为主代销行发行基金感到光荣。

  事实上,大基金公司和大银行托管业务合作,都是以代销业务的发展为基础的。从2006年开始,四大行交叉代销开始出现,到了2006年年底和2007年年初,新基金发行时往往能够汇集“四大行”中的两到三家,2007年6月发行的景顺蓝筹首次在“四大行”同时发售。到了2007年下半年,老基金代销业务也开始破“冰”,大基金公司旗下绝大多数老基金都实现了“四大行”同时代销。

  券商中,基金代销数量超过1200只以上的超过9家,数量远比银行多。但与银行相比,销售规模则小了很多。

  作为银行系基金公司,农银汇理有这个资本,也不需要把代销网络铺得太开。农业银行是业内以“行政执行力强”而闻名的销售渠道。

  一家同时用过工行、农行作为主代销行的基金公司人士表示,各家基金情况有所差别,工行、农行的一次性销售奖励基本为千分之三,而工行的尾佣千分之五要稍微高于农行的千分之四。他进一步分析,两家银行其实各有利弊,农行的网点在四大行中最多,但农行在基金销售中通常行政推动力较强,但市场化程度较弱,且业务人员的专业素质较差;而工行的最大优势在于其客户的资产质量和同样较多的网点规模,工行与建行两者相加的全国网点过万,相比之下招行和浦发全国相加也仅约四五百个网点。

  业内人士分析,要实现基金公司和银行的战略合作关系,托管基金是最重要的一个门槛,代销合作的进一步升级需要托管合作来支撑。

  一基金渠道人士对《金证券》记者表示,目前来看,银行渠道销售的基金份额占60%以上,券商的数量达到30%,剩下的10%被第三方销售渠道瓜分。

  券商渠道仍是小众,工行转向不敌农行强势

  至于中国银行,前述深圳基金公司人士表示该行通常在基金发行中总是承诺和实际完成无法合拍,通常给人留下“托管、代销差别大”的印象,中行的业务人员基本素质还是较高的,但将基金放在中行发行未必能取得理想的募集效果。

  然而,对于中小型基金公司而言,分散托管在不同银行很可能不如集中在一家银行托管发展速度快。深圳某中型基金公司有关人士表示,能够在一家战略合作银行深耕好之后,才会去和更多银行展开托管合作,在未来一两年基金公司仍然会专攻一家大银行。

  “如果维护好这30%的市场,基金销售的业绩也不容小觑。”他表示,与银行渠道相比,券商渠道推销基金的力度要比银行积极得多,原因是“投之以桃,报之以李”。除了销售费用外,为了报答券商,基金会默契地把交易账户挂在该券商分佣。

  虽然不少券商都取得了代销资格,但由于基金零售并不是券商的核心业务,这部分体量仍然和银行有较大差距。

  第三方销售力量来自何方?

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  不过,尽管券商不遗余力地推荐基金,无奈客户的资金如今大都被套,大手笔买基金的人少之又少。

  “只要有代销资格的银行和券商,我们基本上都会进行合作,但是卖多卖少差别比较大,总体来说,销量都是比较集中的,主要都在托管机构,其次是几家大的银行。”沪上一位业内渠道人员告诉记者。

  今年以来,建行渠道曾经最多出现过八九只基金同发的局面,随着年末各种名目的费用水涨船高,呼吁第三方销售的声音重又响起。

  电商渠道外表光鲜

  “国有大行仍是主要渠道,工行潜力大,农行执行力强,券商基本卖不动。”一基金公司高管表示,“但是最近,都不行了。”

  正在发行一只新指数基金的南方基金将主代销行确定为农行,该公司人士表示,通过此次发行,公司就与四大行都进行过了基金发行合作,而从未来渠道走势看,渠道越全对于公司越有帮助。信达证券基金分析师刘明军也向记者表示,“工、建、中、农”四大行垄断基金发行大部分市场份额的局面短期难改,不过,基金公司直销、券商交易所代销、天相代销、邮储销售很可能成为未来基金第三方销售中的搅局者。

  除了股基卖啥都亏

  工行的潜力究竟体现在哪里?“工行非常好,执行力强,客户数量多,盘子也大,特别在牛市中可以卖得非常好,熊市中差一点。但是这两年,他们的销售能力锐减,大不如以前。”上述高管表示。

  某基金分析师向记者表示,其实在国外,基金销售的主要渠道是券商,银行、基金公司直销以及基金超市也有一定的市场份额,但并没有哪个渠道处于绝对的垄断地位。而就目前的国内非银行渠道而言,相对比较有希望脱颖而出的反而是发展最晚的邮储代销模式。

  作为一只普通的货币基金,天弘增利宝穿上余额宝的马甲后,迅速大卖。此后,市场上至少出现了十多个“宝”。但对基金公司来说,高昂的渠道费用,未必能带来真正的盈利。

  “这和他们总行人员调动有关。近一两年,工行总行人员变化不少,然后总行在基金销售方面的政策,倾向性也发生了变化,所以工行在基金销售方面不如以前那么大力投入。外部原因来讲,也和农行大力拉储蓄存款,吞食了工行的存款有关。这一年多来,他们销售方面压力变大了,陷入了一定的困境。但是总的来说,由于他们体量大,动起来还是能贡献不少销量的。”

  根据记者了解,直销、券商代销、机构代销都有难以克服的问题。

  《金证券》了解到,最早推出基金销售的淘宝,对于基金销售的收费为以日均保有量计算,即不论类型,卖出1个亿以下的基金,向基金公司收取至少20万元服务费;卖出1-3个亿,收取50万元;卖出3-5个亿,收取90万元;卖出5-10个亿,收取150万元;卖10-20亿元,收取250万元,一年收取一次。

  这两年市场并没有明确的牛市信号,也造成了工行基金销售的萎缩。

  基金公司直销成本相对较高,目前做得比较好的基金公司基本只有华夏基金,其仅在北京的各个城区就建立了十个直销中心;而券商代销基金的动力不足,尽管目前以银河为代表的少数券商已经具备了全代销资格,但多数券商基本还只是对于类似ETF、LOF、封闭式基金以及创新封基等场内挂牌交易基金感兴趣,因为推荐这类交易型基金可以直接扩充影响交易所的业务量。而至于以天相为代表的第三方销售模式,由于几年来一直没有再新发基金销售的牌照给相关的机构,因此其推进前行的速度仍然十分缓慢。目前其余的机构仍然只能服务于银行渠道,例如提供增值服务或者与渠道分成来销售基金等等。

  “对股票基金来说,如果能卖出量来,电商平台还是有一定的费用优势,但货币基金、债券基金本身管理费就低,可能就是赔本赚吆喝。”基金人士对《金证券》记者表示,在基金销售利益链条上,按照分成先后顺序大致分为三个层次,首先是IT系统服务商费用,其次是基金销售平台和支付平台费用,最后才是基金公司销售基金的管理费用。

  据工行上海某支行行长透露,今年以来已经很少给客户推荐基金,转而着重推荐银行理财产品。市场不好,没有明显转好的信号之前,不敢贸然给客户推荐基金产品,特别是股票型基金,只是稍微卖了点底风险的固定收益类基金。

  而基金业界更多的人士已开始将希望觊觎起步最晚的邮储代销模式上去了。根据一位邮储员工向记者介绍,尽管更多地覆盖农村,但邮储网点目前是内地最多的有3.5万个。不过邮储系统(即原来的储汇局)相对改制较晚,基金业务是从2006年才开始着手起步的,2007年进一步把银行业务从原来的系统中剥离出去,目前通过邮储银行所需要支付的各项费用基本只是四大行的一半左右,同时尽管户均的存款数少,但最终邮储累计的存款量十分庞大,超过了中小商业银行,这成为购买基金的动力源。

  尽管基金网络销售的市场空间巨大,但并非所有的相关公司均能获益,各电商一窝蜂地一线基金销售,基金公司能否吃得消,还有待时间的考验。

  广发聚祥保本、鹏华丰盛稳固收益,这两只工行主导的,只首发规模超过30亿的基金产品,都是底风险产品。

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  券商系销售基金数量

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  申银万国     1333只

  国泰君安       1326只

  光大证券       1326只

  中信建投       1325只

  海通证券       1309只

  银河证券       1300只

  中信万通     1297只

  中信证券       1295只

  招商证券[微博]       1231只

  国信证券       1209只

  银行系销售基金数量

  交行 1223只

  招行 1121只

  建行 1077只

  农行 1056只

  工行 1010只

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